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    家裝環保乳膠漆銷售經理總結之進階篇

    發布時間:2019-11-13 10:12:15瀏覽次數:1557

    導購是一門藝術,導購員應該像水一樣,無孔不入,靈活,適應,能軟能硬。而家裝環保乳膠漆導購員所扮演的角色不僅僅是導購員,更多時候是客戶的家裝顧問。要站在用戶的角度為用戶思考,了解用戶真正的需求。本文以德愛威涂料為例,指導大家如何通過顧客更想聽到的話術來提升自身的涂料銷售能力。

    強化產品核心數據

    首先需要將德愛威家裝環保乳膠漆的產品核心點用通俗易懂的語言告訴客戶,以方便客戶更好地理解,一定程度上也能拉近與客戶的距離。比如德愛威家裝環保乳膠漆環保等級極高的E.L.F.環保認證標志,對于客戶來說,他可能根本不知道是什么意思。但是如果通過數據來進行對比說明:中國的《室內裝飾裝修材料內墻涂料中有害物質限量》規定,涂料中的VOC含量須≤120g/L。而E.L.F.環保認證標準要求VOC≤1g/L。這樣直觀的數據能幫助用戶對德愛威家裝環保乳膠漆有更直觀、更真實的了解。比起專業行業術語的晦澀難懂,真實直觀的數據更加平易近人。


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    適當進行關聯推薦

    在客戶對德愛威家裝乳膠漆有了適當的了解之后,通過關聯推薦,即將產品的使用放到相關場景里更能打動客戶的心。千萬不要小看場景關聯推薦,很多成功的營銷口號就是通過場景關聯使消費者在相關使用場景進行自然聯想,從而引導消費者進行購買。此外,合適的場景關聯推薦能讓客戶更清楚地認知德愛威家裝環保乳膠漆不同系列產品,一定程度上降低同一客戶購買相同產品的幾率。比如采取空間屬性關聯,對于客廳與臥室強調環保與色彩表現的實用性;而出于對小孩子調皮搗蛋屬性的顧慮,兒童房則更注重家裝環保乳膠漆的環保性與耐擦洗性。


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    逐個擊破,進階講解

    很多普通產品到關聯推薦這一步就已經基本結束了,但是對于家裝環保乳膠漆這樣的半成品來說,與施工相關的進階講解才是最后一步。也許你會疑惑,施工不是裝修師傅做的事嗎,與客戶又有什么關系呢?


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    那是因為最終的墻面裝修效果與施工工藝好壞與否有很大的關系,涂料行業就素有三分漆,七分工這樣的說法。德愛威涂料擁有自己的工程公司,并建立德愛威學院,通過嚴格的德式施工體系對其進行培訓,實施全面的施工質量控制。值得一提的是,德愛威還擁有獨一無二的長毛滾筒,在施工時會用到三種刷子,與國內一把刷子搞定的情況很不一樣。

    總之,在進行家裝環保乳膠漆銷售的過程中,導購應該占據主動地位,用通俗易懂的話語來引導客戶,而不是只被動地解答客戶的問題。因為絕大多數客戶是第一次來選購涂料,對涂料方面的知識知之甚少,除了價格之外提不出別的問題。導購員有義務引導客戶建立“質量”的概念,并站在客戶的角度幫助客戶選擇合適的產品。


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